Češi a Němci mají jiný oční kontakt a jiné podání ruky

Lenka Benetková Lichtblau (The Art of Sales) o rozdílu mezi českými a německými obchodníky
“Když v 90. letech do Česka přišli němečtí vydavatelé, domnívali se, že česká a německá mentalita je stejná. A snažili se to uplatnit v obchodu, což byl ovšem omyl,” říká Lenka Benetková Lichtblau, expertka na osobní branding z agentury The Art of Sales.

Vy jste dělala pro dvě německá vydavatelství. Liší se nějak mentalita v českých a německých obchodních týmech?

Když vydavatelství Passauer Neue Presse převzalo regionální deníky na Moravě a v Čechách, přišlo sem hodně německých poradců, aby ohlídali zdárný průběh svého byznysu. Opakovali jedno poselství, které se ukázalo být pro začátky obchodu zásadním: nevidíme vůbec žádný důvod, aby to u vás nefungovalo stejně jako u nás v Německu. Proč? Protože mentalita Čechů je vlastně úplně stejná jako mentalita nás Němců. Tomu jsem se v duchu pousmála, protože jsem z rodiny dobře věděla, že rozdíl mezi mentalitami obou národů může být pro obchod poměrně důležitá. Přišli s myšlenkou, že výkon celého obchodního týmu zvednou tím, že zavedou tzv. týmové provize. 

To znamená, že lidé nebudou pracovat sami za sebe, ale za celou skupinu?

Přesně tak. Uzavřené kontrakty budou nosit na jednu hromadu a všichni si odnesou stejné procento. Od toho nápadu si slibovali, že silní hráči vytáhnou ty slabé nahoru, z průměrných se stanou nadprůměrní a nejslabší články týmu psychicky nevydrží tlak a sami kvůli zahanbení odejdou. A pokud to neudělají, silnější hráči je vytlačí se vzkazem, že tam nemají co dělat, protože se jen vezou. Já proti tomu hned bojovala, avšak bojovat proti německému managementu, který se striktně drží nastavených pravidel, je samozřejmě marné. Výsledek byl takový, že výkon klesl, a to poměrně rapidně, protože těm, kteří se vezli, to hloupé vůbec nepřišlo, byli dokonce šťastní, že se nemusí tolik namáhat, zatímco nejlepší obchodníci se chovali jako solitéři a nikoho nic učit nechtěli. 

Říká se, že 20 procent lidí dělá 80 procent obratu.. 

Ovšem toto pravidlo v našem případě neplatilo, protože naši solitéři byli z jednotných odměn tak frustrovaní, že chtěli odejít a jejich výkon tím pádem vlastně klesal. Byla jsem jedna z prvních, kdo prosadil opět klasické individuální provize, právě s odvoláním na rozdílnou mentalitu Čechů. Jim prostě nebylo blbé se vézt, zatímco ti nejlepší zase nebyli tak tvrdí, aby svoje kamarády, s nimiž se potkávali u kafe nebo u piva, vytlačili z týmu, neměli na to psychicky. Po půl roce se přecházelo zpět na jiný provizní systém. 

Německé základní poučky se prostě v Česku ukázaly být zcela nepoužitelnými.

Němci mě naučili spoustu užitečných věcí, které využívám ještě po dvaceti letech, ale některé jejich rady třeba prodejcům inzerce prostě nefungovaly. Říkali jim: “Když za klientem přijedete v mercedesu, bude velmi mile překvapen, otipuje vás, že patříte mezi nejlepší, to auto je vaše nejlepší vizitka.” V Česku to dopadlo přesně naopak. Když už měl někdo z prodejců pořádné auto, nechával ho schválně za rohem, aby jej klient ani nezahlédl. Myslel si, že by mu to mohlo pokazit obchody. Češi chtějí jít s davem, ukazují standardní výbavu, nechtějí vyvolávat pocit, že si vedou nějak extra dobře. 

Vy na svých školeních ráda používáte výraz self-marketing. Co vlastně znamená?

Tak určitě znáte sousloví “osobní branding” nebo “osobní značka”. Já raději mluvím o “self-marketingu”. Spousta lidí se mě ptá: “To má být jako má image? Způsob, jak se oblékám?” A podobně. Odpovídám, že image také, ale vlastně až na posledním místě. Podstatné jsou moje kořeny, má vlastní identita. K čemu mám talent, jaké jsou moje vášně, co je má expertíza. Jakmile se soustředím na tyto tři věci, jde to přirozenou cestou, nemusím opakovat žádnou mantru, nejsou žádné body, které musím dodržovat. “Osobní branding” by měl vycházet z vlastní identity. Co je expertíza? Mně se líbí, jak se dříve říkalo “pan Novák, cukrář”, “pan Vokurka, profesor matematiky”. Vždycky se vědělo, co znamená notář nebo lékař. Když se dnes někoho zeptáte, co vlastně dělá, řekne spíše, pro koho dělá. To je první, co odpoví. Ale v takové odpovědi se neskrývá žádná expertíza. My bychom měli být spojováni s tím, co umíme nejlépe. 

Často také mluvíte o tom, že si Němci v osobním styku projevují větší úctu. 

Ano, všímám si takových detailů, v nichž se skrývá síla. Nechci generalizovat, ale schválně se zaměřte na to, jak si Češi podávají ruku. Když si uděláte malý průzkum, povšimnete, že to většinou dělají za pochodu. Chodí na na společenských akcí od jednoho účastníka k druhému, s každým si řeknou ahoj ahoj ahoj, a když se na vteřinku u někoho zastaví, většinou jsou rozptýleni ještě něčím dalším. Přitom nejde o nic více, než se na tu vteřinu zastavit u jediného člověka, ať už se s ním vidím z jakéhokoli důvodu, potřást mu rukou,  podívat se mu do očí a věnovat mu nějakou úctu. Jde jen o to si to uvědomit, když Němec podává ruku, je to krátký a pevný stisk a pohled do očí.

Vy máte z otcovy strany předky z Německa, z matčiny z Rakouska, jaké to bylo vyrůstat v rodině silně ovlivněné německým prvkem?

Někteří příbuzní to mají v sobě přítomné silně, třeba můj bratr je albín, má modré oči, světlou pleť a silný naturel. Já jsem se více odrodila, doma si se mnou nevěděli rady, tatínek z legrace říkával, že kdysi přes Olomouc museli táhnout nějací Francouzi. Ale měla jsem tvrdou výchovu, doma se lpělo na pravidlech, principech a preciznosti, kterou jsem si nakonec odnesla i do práce. Tam mě nazývali “typická jedničkářka”, ale mně o ty jedničky nešlo, jen nedokážu něco dělat napůl, vždycky do toho vkládám maximum, to platí i pro klienty. Chci tím říci, že když do něčeho vložíte vlastní identitu, budete mít úspěch. Když je člověk v souladu sám se sebou, s tím, kým je, a s tím, co umí, musí mít zákonitě i dobré jméno, které dokáže prodat. A nemusí se za to stydět. 

Nedávno jsme se spolu potkali na  jedné významné akci, byl tam pan premiér a výkvět české politiky a byznysu. A přesto většina řečníků byla, upřímně řečeno, dost slabá… 

Ano, oni si často řeknou, co chtějí říci, ale často jaksi nepostřehnou, že je sál už neposlouchá. A jsme opět u toho – když mám kompetenci mluvit o tom, co umím, budu se v tom projevu chovat zákonitě jinak, než když ho mám předem připravený. I na lidech, kteří vedou vleké firmy  je někdy vidět tréma, jsou nervózní, mají tendenci učit se své projevy nazpaměť. Jenže pokud člověk není herec, je to vlastně hloupost. Stačí mít pár bodů, nějakou osnovu a potom už jen reagovat na publikum. Pokud si třeba všimnu, že mi to tam usíná, musím na to nějak reagovat. 

Máte nějaké triky, které lidem v takových situacích radíte?

Pokud vím, že jsem trémista, musím se naladit na svůj dech a hlas, odstranit takové to třepotání a mihotání. Existuje jeden fígl, kterému říkám “tři body v místnosti”. Musím si najít tři lidi, u nichž vycítím, že jsem jim alespoň trochu sympatická. Někoho uprostřed, jednoho vpravo a jednoho vlevo. Publikum obvykle neví, na koho se díváte, ale vy musíte soustředit zrak na toho, kdo je vám příjemný, to vás uvolní. Když se sejdou partneři, kteří chtějí co nejvíce říci o svém byznysu, tak platí, že mnohem méně je více. Namísto vyčíslování mnoha bodů říci jednu věc, která je dobrá a patřičně rezonuje. Například šéf nějaké notoricky známé firmy nemusí dlouze hovořit o tom, kdo je a co všechno dokázal. Čehož jsme na oné akci také byli svědky. 

Ano, vyslechli jsme výčet jejich úspěchů..

Ono to není jednoduché, vystupovat na takovém eventu, kde je předseda vlády, který ostatně hovořil dobře, a říci něco, co je trochu za mě, nebo za firmu, kterou zastupuji. Přitom stačí přijít, říci to podstatné, říci to stručně a říci to příjemně. Nemusíte mluvit dlouho. 

Nejčtenější v kategorii Business

Aktuálně na českém webu

Jsme na sexuální křižovatce?

       ·   05.07.2024
Co je největší hrozba dneška? Globální emise! Sociální média a epidemie osamělosti! Politika zalidněná psychopaty! Umělá inteligence! Ale kde že… Je to sexuální revoluce, která vstoupila do fáze, kdy vůbec nevíme, co z ní vyleze.

Andy Warhol v Berlíně pro nepuritány

       ·   23.06.2024
Na nově otevřené výstavě Andyho Warhola v Neue Nationalgalerie najdete vše, jen ne to, co čekáte: v hlavní roli muži, a části jejich těla, často v erotických polohách. Tak explicitní výstava v historii Galerie zde snad ještě nebyla.

Aktuálně na německém webu

Sind wir an der sexuellen Kreuzung?

       ·   05.07.2024
Was ist die größte Bedrohung der Gegenwart? Die globalen Emissionen! Soziale Medien und die Einsamkeitsepidemie! Eine von Psychopathen bevölkerte Politik! Künstliche Intelligenz! Ach wo... Es ist die sexuelle Revolution, die in eine Phase eingetreten ist,